LUIS FÉLIX

Director de Global Solution Broker

Autorretrato

Un libro

El legado de Mandela
(Richard Stengel)
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Un líder

Nelson Mandela
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Un podcast

La Cruda - Sobrevivirla: Entrevista a Carlitos Páez Vilaró
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Una frase

“Conversa con un jefe y sabrás lo importante que es. Conversa con un líder y sabrás lo importante que eres”

Un deporte

Rugby

Un hito profesional

Co-fundación de Global Solution Broker

Un asunto pendiente personal

Un reencuentro con el músico adolescente

Diagnóstico del Sector

Valoración del mercado asegurador

Cultura Aseguradora

9 PUNTOS

Atención al cliente

6 PUNTOS

Servicio al tercero

4 PUNTOS

Experiencia ante un siniestro

5 PUNTOS

Innovación en productos y servicios

6 PUNTOS

Transformación digital

6 PUNTOS

Lobby político en el Estado

6 PUNTOS

Imagen ante la sociedad

6 PUNTOS

Conceptos que definen al negocio asegurador actual

Aseguradoras 100% tecnológicas

Canales de distribución más sofisticados

Desarrollo de las insurtech

(startups disruptivas)

El Productor Asesor «en el centro»

El mercado de seguros es un ámbito amplio, de mucha sociabilización desde la atención con clientes asegurados hasta el vínculo comercial con operadores del mercado. Esto conlleva a que el rol del PAS sea único e irremplazable para sostener esta exigencia de vínculo confiable y profesional, actuando con mucha responsabilidad a lo largo del desempeño de su actividad.

Su rol es clave para alcanzar una óptima intermediación y llegar a distintos segmentos con una propuesta adecuada. Por eso, su posición en el “centro” de la escena es más que justificada y se valora en la posibilidad de contar con un aliado incondicional para identificar las necesidades de cada cliente, encontrar soluciones más amigables y poder presentarlas a un costo razonable.

En definitiva, el PAS y los Brokers son aquellos aliados que te ayudan a destacar en el mercado, superar a la competencia, mejorar tu participación y lograr ser reconocido fácilmente por el cliente asegurado como una empresa confiable y responsable, comprometida con la protección de bienes, servicios y recursos valiosos.

“La posición del PAS en el “centro” de la escena se valora en la posibilidad de contar con un aliado incondicional para identificar las necesidades del cliente, encontrar soluciones más amigables y poder presentarlas a un costo razonable”

Novedades para el PAS

Oferta de nuevos productos

Donde se debe prestar mucha atención es en la demanda creciente de los seguros de Cyber-Protección. Estos deben integrar una solución que cubra tanto los daños originados por un ciberataque, así como las posibles consecuencias derivadas de la violación de la privacidad, riesgos que han aumentado en el último tiempo, debido al impulso digital que han tenido los pagos online, el teletrabajo o el acceso para usuarios y clientes a través de las plataformas de atención online, aplicaciones para smartphones, páginas web o redes sociales.

Lanzamiento de nuevos servicios

Las APIs ganan relevancia como consecuencia de la creciente competencia de las insurtech y otros entrantes en el sector asegurador. Estos nuevos jugadores están alentando a las aseguradoras actuales a mejorar la experiencia del consumidor, debido a la proliferación de dispositivos inteligentes conectados que hacen posible una experiencia más eficiente y personalizada. Esta evolución de las necesidades y preferencias de los clientes está empujando a las aseguradoras a desarrollar estas ofertas de alto impacto mediante el uso de plataformas API (interfaz de programación de aplicaciones), que permiten agilizar y mejorar en eficiencia a los procesos de las aseguradoras. Pero esto también conlleva a que Brokers, Organizaciones y otros canales intermedios de gestión y colaboración, incorporen estas tecnologías para acelerar sus esfuerzos de digitalización y diferenciar sus ofertas. Su servicio actual está mutando y los convierten en socios estratégicos de las aseguradoras, dado que el volumen y la velocidad de los datos generados son enormes, por lo que es necesario la participación de terceros que ayuden a estructurarlos, gestionarlos y analizarlos. Las aseguradoras pueden tercerizar su estrategia de ofertas, aprovechando los recursos tecnológicos del canal Broker y mediante sus capacidades avanzadas de procesamiento de datos, llegar más fácilmente al cliente final, sin necesidad de focalizarse en ello y sin descuidar su core business.

Digitalización

Herramientas tecnológicas que Global Solution Broker pone a disposición del PAS

Las ventas

Nuestra principal herramienta para PAS del mercado es GLOBALIA, plataforma que presenta múltiples beneficios para cada agente independiente y para Organizadores con integración de muchos PAS en servicios tipo red. Se puede disponer de campañas dirigidas a clientes actuales y potenciales, desarrollando el canal de marketing digital con la posibilidad de tener una landing page (página de aterrizaje) para convertir aquellos visitantes en leads o prospectos de venta, a través de una oferta determinada. O bien el PAS puede tener su propia aplicación de servicio mobile, identificada con su marca (isologo propio) y perfectamente reconocible como suya. Mediante esta app, gestiona el vínculo con su cartera de clientes de manera ordenada y eficiente, atiende la creciente demanda del uso de esta vía de comunicación y mejora la propuesta de valor frente al cliente asegurado, ya que puede poner un mercado en línea con un solo click y sin ningún tipo de gasto. Todo, a costo cero.

La gestión operativa

Cada circuito operativo, tanto de PAS, así como de Organizadores, es perfectamente replicable en nuestra plataforma digital GLOBALIA y se adapta a la necesidad de cada actor o bien a las características que estos quieran definir para la implementación de sus políticas de administración de su negocio en particular, por encima de nuestra estructura clásica. Cada PAS u Organizador define cómo quiere estructurar su operación a través de GLOBALIA. En base a ello, nosotros ofrecemos tecnología operativa segura, sencilla y adaptable a cada administración. Garantizamos la formación de cada usuario a través de charlas de inducción al sistema (las que fueren necesarias) y desarrollamos juntos las habilidades necesarias para que cada función sea valorada y resuelva los procesos de gestión de forma eficiente. No se trata de un sistema operativo más que ofrece una licencia de uso, un proceso de aprendizaje limitado y un servicio post venta finito. GLOBALIA es la interacción permanente e infinita entre Global Solution Broker, sus PAS y Organizadores, a través de acciones colaborativas e inclusivas, que nos permiten brindar una herramienta que concentra el conocimiento de toda la comunidad del mercado asegurador. El beneficio es múltiple, amplio y resuelve todo tipo de expectativas.

El servicio de posventa

Hoy en día, es muy importante el servicio post venta, dado que esto es una materia pendiente en este país. Nadie está exento de sufrir las consecuencias de la falta de atención o de la falta de empatía cada vez que tiene que resolver una situación determinada con relación a un servicio que ha adquirido oportunamente. Para estar en línea con la inmediatez de respuesta que generalmente es motivo de objeción por parte del afectado sin atención, es necesario llegar con la tecnología a través de los medios portátiles de comunicación, ya que pasamos todo el día con ellos en la mano. Disponer de los datos en tiempo real permite que las empresas ofrezcan políticas más personalizadas. Esto también es parte de nuestro servicio, tanto desarrollado con nuestro equipo de recursos humanos en la atención diaria, como también con los avances en desarrollo de sistemas de captura y procesamiento de datos, que han permitido estructurar nuevas respuestas al canal PAS/clientes que antes no eran factibles. Estamos mejorando la experiencia de ambos y eso se debe a que la evolución de las necesidades y preferencias de los clientes asegurados está empujando nuestro servicio post venta hacia el desarrollo de ofertas personalizadas y mejores experiencias.

Incentivos

Solemos trabajar con los descuentos que ofrecen las aseguradoras en la promoción de determinadas coberturas o servicios. Pero también sumamos a esto nuestra propia estrategia de incentivos y nuestro plan de beneficios exclusivos. Esto implica que todo aquel que sea usuario activo o muy activo de nuestra plataforma de comunicación GLOBALIA, que canalice sus necesidades por ella, que cotice y emita sus pólizas a través de ella, que desarrolle la propuesta diferencial de marketing e imagen digital y que utilice nuestro servicio de post venta, dispone de mejores condiciones comerciales que otros que no lo hacen y percibe un ingreso plus con la utilización de la herramienta. Esto es premiar un canal que consideramos indispensable para consolidarse y crecer en el mercado, pero también es invertir para que ellos adquieran capacidades críticas para asegurar la continuidad de su negocio, acelerar sus esfuerzos de digitalización y diferenciar sus ofertas con el apoyo de todo nuestro equipo profesional. Disponemos de una gran estrategia promocional para que cada PAS pueda aprovechar y apuntalar el crecimiento de su cartera de clientes, como también para que cada Organizador amplíe su red comercial con fuerza, apoyados en nuestra herramienta. Para ello, solo deberán tener las ganas de crecer y el entusiasmo por hacer, el resto lo completan las características propias de nuestro know-how y la diversidad en la propuesta con la que hacemos honor a nuestra cultura innovadora y a nuestro conocimiento para mejorar la productividad del PAS.

Profesionalización

Si bien entendemos que quizás no exista la vocación desde una temprana edad por ser Productor de Seguros o por desarrollar la actividad, es claro que cada vez que una persona ingresa a esta actividad requiere de una fuerte vocación de servicio y desempeñar con profesionalismo el rol de asesor estratégico para la determinación del resguardo de bienes, personas o familias. Este rol, con marcado perfil social, necesita ser reconocido y debe sumar prestigio en quien lo desempeña, para ser validado en primer lugar como agente de confianza y en segundo término como alguien a quien recomendar. Para que todo esto suceda, este agente debe “formarse” cada día. En Global Solution Broker, logramos que esta acción sea consensuada entre ambas partes y tratamos aquellos temas que son de interés para el PAS, más allá de lo que la agenda profesional sugiera para conformar el esquema obligatorio para ejercer la actividad. Por ello es que nuestro programa de capacitación incursiona las áreas de comunicación asertiva, de venta consultiva, de actualización en desarrollos tecnológicos, de revisión de procesos operativos y de administración del negocio, de coberturas y contratos, de marco jurídico regulatorio, de especialización en un ramo en particular o simplemente capacitar en cómo administrar mejor el tiempo en esta actividad. La oferta es variada porque la necesidad de cada PAS es de demanda variada. En lo que refiere a la profesionalización del PAS, nuestro foco es potenciar la formación en nuevas competencias y habilidades. El conocimiento con el que cuenta el PAS, ya lo trajo hasta acá, y de ahora en más creemos que para cumplir con las exigencias de las aseguradoras que se encuentran inmersas en un proceso de transformación, es necesario que acompañemos preparándonos profesionalmente. En cada PAS, solemos encontrar un gran compañero de viaje, en este camino de continuas mejoras que nos propone un mundo cada vez más competitivo y desafiante.

“GLOBALIA es la interacción permanente e infinita entre Global Solution Broker, sus PAS y Organizadores, a través de acciones colaborativas e inclusivas, que nos permiten brindar una herramienta que concentra el conocimiento de toda la comunidad del mercado asegurador”

Foco tecnológico
Las tecnologías donde más viene invirtiendo y proyecta hacerlo Global Solution Broker

Innovación con APIs de seguros

Digitalización del modelo de negocio

Big data y analítica avanzada

Destacados 2022

Los productos y servicios destacados de Global Solution Broker para este año

Servicios de digitalización
(Canal de intermediación)

Mayores beneficios en planes de asistencia

Herramientas de gestión personalizables y modernas

Perspectivas

Para la industria aseguradora, actualmente, el mayor desafío consiste en interpretar las necesidades reales de la gente y hallar la mejor forma de satisfacerlas. El mercado asegurador argentino seguramente acompañe la tendencia del mercado mundial, que prevé un fuerte crecimiento de las primas generadas por las insurtech, a consecuencia de la tecnología de inteligencia artificial, que tendrá un peso importante en la mejor adecuación del negocio a futuro. El mundo está sufriendo cambios en lo que respecta a índices de precios relativos, hay una manifestación de alza en los costos de los productos y servicios, lo cual afecta las políticas económicas y, por ende, a los bienes que deben permanecer con cobertura.

Los desafíos son muchos, pero debemos focalizarnos en resolver los que tienen que ver con la instrumentación al 100% de la operación remota. Debemos trabajar mucho más en la disrupción de los canales de distribución. Tanto Brokers, Organizadores y Productores Asesores, tenemos que mostrarnos muy creativos para consolidar el camino del cambio en nuestro sector. Por último, considero muy importante mejorar la comunicación en todo el mercado, ya que muchas veces se desconfía del servicio prometido debido a las malas experiencias sufridas por los clientes asegurados.

En lo que respecta a nuestra empresa, los planes están orientados a sostener un crecimiento de nuestra red de PAS y Organizadores basado en la evolución de la plataforma digital de comunicación versión 2.0 para la atención online en todo el territorio nacional. Vamos a ampliar la oferta en las provincias donde actualmente tenemos presencia física a través de oficinas regionales y vamos a desembarcar en algunas que entendemos que es necesario. Decidimos un fuerte incremento de los incentivos previstos para el plan estratégico 2023, lo que junto a una mayor inversión en recursos tecnológicos, nos permitirá mejorar nuestra performance y nuestra retribución por la gestión de intermediación a toda nuestra red.

“Debemos focalizarnos en resolver los desafíos que tienen que ver con la instrumentación al 100% de la operación remota, y trabajar mucho más en la disrupción de los canales de distribución”